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domingo, 30 de dezembro de 2012

Efeito camaleão - Parte II

3>>>RESSALTE O LADO RUIM



Se você quiser convencer alguém a apoiar o seu ponto de vista, tente a tática preferida dos marqueteiros políticos: o enquadramento. "A técnica leva as pessoas a pensarem sobre um assunto ou opinião de uma forma que seja vantajosa para você. Veja o exemplo dos políticos que criticam o imposto sobre herança nos Estados Unidos. Eles preferem chamá-lo de 'imposto sobre morte', não por acaso", diz George Bizer, pesquisador do Union College (EUA). Como o enquadramento é uma tática elementar em campanhas eleitorais, Bizer foi investigar se os eleitores eram mais ou menos suscetíveis a mudar suas opiniões quando solicitados que as enquadrassem de formas diferentes.
Ele pediu a 69 voluntários que lessem um artigo sobre as opiniões e propostas políticas de dois candidatos fictícios (Chris, um dos candidatos, era liberal, enquanto Rick era conservador). Metade dos participantes deveria escolher uma das seguintes afirmações: "eu apoio Rick" ou "eu sou contra Rick". A outra metade fez o mesmo sobre Chris. Os participantes também classificaram sua preferência pelos dois candidatos em uma tabela que ia de "apóio fortemente" a "me oponho firmemente".
Depois eles leram outro artigo, desta vez com argumentos contra os méritos de seu candidato preferido, e tiveram de reavaliar suas opiniões. No geral, quem expressou preferência por um candidato opondo-se ao outro foi menos propenso a mudar de opinião. "Uma simples mudança de enquadramento, que levou as pessoas a pensar em termos de oposição em vez de apoio, gerou opiniões mais fortes e mais resistentes", diz Bizer.
Resumindo, tais descobertas sugerem que a informação negativa tem influência mais poderosa do que as mensagens positivas. Logo, se você quiser convencer alguém dividido entre duas opções, seja negativo quando falar algo a respeito daquela que você não quer que ele escolha.
3>>>MENOS É MAIS


Na maioria das batalhas, estar em maior número que seu oponente lhe dará a vitória. Portanto, o senso comum poderia levar a crer que você será mais persuasivo se tiver mais argumentos na manga. Mas as evidências mostram exatamente o contrário. Uma série de estudos revelou que, quanto mais razões alguém tem de elencar para apoiar uma idéia, menos valor cada uma delas terá. Pedir que as pessoas "pensem em todas as razões que fazem dessa uma boa idéia" pode servir para que seus opositores solidifiquem ainda mais suas posições contrárias.
Zakary Tormala e Richard Petty, da Universidade Estadual de Ohio (EUA), juntamente com Pablo Briñol, da Universidade Autônoma de Madri (Espanha), demonstraram esse efeito em 2002. Os pesquisadores disseram a 59 universitários que havia um plano para a introdução de novas provas em seus cursos, uma possibilidade nada bem-vinda. Depois eles pediram que metade dos alunos apontasse dois defeitos da proposta. Já a outra metade deveria escolher oito maus motivos para sua aplicação. Na média, os alunos que forneceram apenas dois argumentos contra um maior número de provas foram mais convincentes do que o outro grupo.
Tormala e seus colegas argumentam que a facilidade com que conseguimos somar pensamentos afeta nossa confiança. Segundo ele, geralmente é mais fácil pensarmos em duas razões para acreditarmos em algo do que em oito. Essa descoberta tem implicações práticas bem claras. "Se você quiser persuadir alguém fazendo-o pensar positivamente sobre a sua mensagem, idéia, produto ou seja lá o que for, apresente apenas no máximo três idéias positivas. Tudo fica mais fácil e você conquistará a confiança de qualquer um", diz Tormala.
Da mesma maneira, da próxima vez em que você estiver no meio de uma discussão, evite a tentação de soltar a velha frase "me dê apenas uma boa razão...". Dessa forma, você corre o sério risco de reforçar a idéia de seu adversário.


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